Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của CTy CP tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp.doc

Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của CTy CP tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU……….1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢCMARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNGHÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 6

I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 6

1 Khái niệm về thị trường 6

2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ 7

II CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 7

1.Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing 7

1.1 Chiến lược 7

1.2 Chiến lược marketing 8

2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặthàng nhập khẩu của doanh nghiệp 8

2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh nghiệp 8

2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 9

2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix 10

3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mởrộng thị ttrường tiêu thụ của doanh nghiệp 13

CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CTY CP TƯ VẤNĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 14

I KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KINHDOANH CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 14

1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển 14

2 Đặc điểm hoạt động của công ty 14

3 Cơ cấu tổ chức của công ty 16

4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 17

II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CTY CP TƯVẪN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 19

1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty 19

2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty 20

3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix 20

3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu 21

3.2 Quyết định giá bán sản phẩm 22

3.3 Quyết định phân phối 23

3.4 Quyết định xúc tiến thương mại 24

III ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞRỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠICTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 26

1 Phân tích các chỉ tiêu kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty 26

2 Đánh giá chung về chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêuthụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty 26

1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu 31

2 Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) 31

3 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu 31

4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix 32

4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty 32

4.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty 33

4.3 Đề xuất về phân phối thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty 34

4.4 Đề xuất về xúc tiến thương mại 35

5 Các giải pháp khác 36

KẾT LUẬN ……… ……37

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ……… 38

Danh mục hình:

HÌNH 1: MÔ HÌNH MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY KINH DOANH

HÌNH 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC 14

HÌNH 3: KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY 21

HÌNH 4: NĂM BƯỚC QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN TỐI ƯU 31

Danh mục bảng:BẢNG 1: MỘT SỐ KẾT QUẢ HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 16

BẢNG 2: TỶ LỆ PHÂN BỔ THỊ TRƯỜNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC CỦA CÔNG TY 19

BẢNG 3: BẢNG GIÁ MỘT SỐ MẶT HÀNG THIẾT BỊ NĂM 2008 20

Bảng 4: Kết quả kinh doanh thương mại của công ty năm 2006,2007,2008 .23

Lời mở đầu

Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nóiriêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới Năm 2007 Viêt Namtrở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) Đầunăm 2008, nền kinh tế thế giới chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công tytài chính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu Mở rộngquan hệ hợp tác quốc tể là phát triển thương mại quốc tế song cũng mở ranhiều thách thức với các doanh nghiệp trong nước cũng như những tác độngtừ thị trường quốc tế

Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế,thời cơ và nguy cơ để từ đó xác định được thị trường trọng điểm, mở rộng thịtrường tiêu thụ là rất quan trọng

Trong thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần (CTy CP) tư vấn đầu tư Mỏ vàCông nghiệp, nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường,cùng với những kiến thức học hỏi được ở trường, em đã lựa chọn đề tài:

“Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập

khẩu của CTy CP tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp” làm đề tài cho báo cáo

thực tập tốt nghiệp của mình.

Ngành than được coi là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọncủa đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng chủ yếu cho các ngành côngnghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hóa -hiện đại hóa đất nước Sự phát triển và cần thiết của ngành than là cơ hội chosự phát triển thị trường tiêu thụ các thiết bị mỏ

Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được tiếp thu trong trường đạihọc Ngoại Thương và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty, báo cáothực tập được xây dựng dựa trên bố cục gồm ba phần chính:

Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và các chiến lược marketing

nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu của doanh nghiệpChương II: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêuthụ thiết bị mỏ nhập khẩu tại CTy CP tư vấn đầu tư Mỏ và Công nghiệp.

Chương III: Đề xuất chiến lược marketing rộng thị trường tiêu thụthiết bị mỏ nhập khẩu tại CTy CP tư vấn đầu tư Mỏ và Công nghiệp.

Với nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ CTy CP tưvấn đầu tư mỏ và công nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại công ty và đặcbiệt là sự hướng dẫn tận tình của Ths Đặng thị Lan – Giảng viên Chính, Chủnhiệm Bộ Môn Quản Trị Nguồn Nhân Lực, Khoa QTKD đã giúp em hoànthành báo cáo này

Hà nội, ngày 23.04.2009

Trần Phan Thu Trang

Lớp Anh2 – K44 – KDQT, Đại học Ngoại Thương

Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP.

I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA1 Khái niệm về thị trường

Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách

hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khảnăng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó [4,tr.3]

Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vàongười mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng khôngphải là địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác Thị trường ám chỉ mộttổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩmvà cần phải được thỏa mãn.

2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ

Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Trong các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, quá trình kinh doanh khôngngừng diễn ra theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức laođộng trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trênthị trường đầu ra Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường, doanh nghiệpsản xuất ra để bán, muốn bán được tất yếu phải tiếp cận với thị trường Thịtrường tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpcàng phát triển, còn nếu thị trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp sẽ tiêuthụ được ít sản phẩm, hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp, có thể dẫn đến bịđình trệ Trong cơ chế hiện nay, thị trường có vai trò quyết định đối với sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp.

 Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanhthu và lợi nhuận, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Hoạt độngmở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo 2 hướng: thâmnhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâmnhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).

 Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thịphần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước và thế giới.Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Thị trườngcủa doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng mạnh,ngày càng phát triển, có sức cạnh tranh cao trên thị trường

Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế nào để tiêu thụ sản phẩmmột cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị phần của doanhnghiệp Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan trọng đốivới sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ đượcmục đích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường Tạo được thế lực cạnhtranh trên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanhnghiệp để tạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra [3, tr 20]

II CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP

1.Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing

1.1 Chiến lược

Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản, dài hạn củadoanh nghiệp, lựa chọn phương thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ cácnguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó (Alfred Chandler, Giáo sưĐH Harvard).

Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mụctiêu cần đạt đến và các phương tiện mà DN cần tìm để thực hiện được cácmục tiêu đó (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard) [5]

1.2 Chiến lược marketing

Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằmhoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ, ý tưởng đểđáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA)

2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặthàng nhập khẩu của doanh nghiệp

2.1.Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, ghi chép và phân tích

một cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các quyếtđịnh marketing Nghiên cứu thị trường được tiến hành trình tự theo các bướcsau:

Xác định vấn đề nghiên cứu Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu

giúp cho việc thu thập và phân tích những thông tin cụ thể, cần thiết cho việcđưa ra những quyết định.

Thu thập thông tin thứ cấp Những thông tin thứ cấp thường là những

thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau và được doanhnghiệp thu thập sớm hơn, nhằm những mục đích có thể khác với những mụcđích liên quan đến các vấn đề nghiên cứu.

Thu thập thông tin sơ cấp Nguồn thông tin sơ cấp là những thông tin

thu thập để giải quyết những vấn đề nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể, phùhợp với mục đích nghiên cứu Có 4 phương pháp chính là thăm dò ý kiến,quan sát, thực nghiệm, mô phỏng.

Xử lí thông tin là quá trình phân tích đánh giá để rút ra những kết luận

về các vấn đề nghiên cứu.

Giới thiệu kết quả nghiên cứu Các kết quả nghiên cứu thường được

thể hiện dưới dạng các báo cáo văn bản Người phụ trách quản trị marketinglà người sẽ có trách nhiệm sử dụng các kết quả nghiên cứu.

Sử dụng kết quả nghiên cứu Các kết quả nghiên cứu sẽ được sử dụng

vào việc đưa ra các quyết định, xây dựng các kế hoạch, chính sách kinhdoanh, dự đoán thị trường [1,tr.58]

2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọngnhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiếntrình hoạch định các chiến lược marketing.

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước: Bước 1: Đo lường và dự báo nhu cầu

Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai củasản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó Vấn đềnày có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thứcthâm nhập thị trường của doanh nghiệp.

 Bước 2: Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thànhcác đoạn (nhóm) trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn vàcác đặc tính hay hành vi.

 Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanhnghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạtđược mục tiêu kinh doanh của mình.

Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn,

người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất,đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn những đoạn thị

trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu.

 Bước 4: Định vị thị trường

Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệpnhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàngmục tiêu.

Để xác định các lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực hiện các biệnpháp để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệtvề một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí của khách hàng ở phânđoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến [2, tr.76]

2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix

Marketing hỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của

marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏicủa thị trường lựa chọn Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix bằngcách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trườngvề sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh [Xem hình 1]

Hình 1: Mô hình marketing – mix của công ty kinh doanh

2.3.1 Quyết định sản phẩm

Trong các biến số của marketing - mix thì sản phẩm được coi là biếnsố then chốt, là chìa khóa của sự thành công trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấpcho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.

Marketing - mix

Sản phẩmGiáPhân phốiXúc tiến

Cấu thành sản phẩm

Để lựa chọn được mặt hàng nhập khẩu phù hợp với mục tiêu nhiệm vụcủa mình cũng như đưa ra thị trường những sản phẩm có tính cạnh tranh cao,doanh nghiệp cần hiểu rõ sự cấu thành của sản phẩm

Trong marketing, sản phẩm được giải phẫu cụ thể theo 3 cấp độ : Cấp độ 1: cấp độ cơ bản (sản phẩm cốt lõi)

Cấp độ này trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lạinhững lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng ?

Nhiệm vụ của người làm marketing là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩngiấu đằng sau mỗi thứ hàng hóa và bán những lợi ích mà nó đem lại cho kháchhàng.

 Cấp độ 2: sản phẩm hiện thực

Cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm như:các tiêu chí phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, nhãn hiệu,tên nhãn hiệu, bao bì Thông qua các yếu tố nay doanh nghiệp có thể giúpkhách hàng phân biệt được sản phẩm của mình với các sản phẩm cạnh tranhkhác cùng loại.

 Cấp độ 3 : Sản phẩm bổ sung

Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa làchăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng hơn Đó làcác dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tận nơi,lắp đặt, huấn luyện…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình Cấp độnày chính là vũ khí cạnh tranh cho công ty.

Ngoài ra, khi doanh nghiệp quyết định nhập khẩu một sản phẩm nàođó thì phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm đang ở giaiđoạn nào của chu kỳ sống để sản phẩm có thể đáp ứng đúng lúc, đúng nhu cầucủa thị trường.

2 3.2 Quyết định giá

Giá cả là yếu tố thể hiện sự tranh giành quyền lợi kinh tế và vị trí đặcquyền, nó là nguyên nhân, là cơ sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán củadoanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.

Các quyết định về giá nhập khẩu, bao gồm:

- Xác định giá khi mua ở nước ngoài- Giá khi nhập về trong nước

- Việc thay đổi giá đã xác định cho sản phẩm ở các thời điểm khác nhau.

Định hướng hình thành giá

Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu tuân theo 2 loại địnhhướng hình thành giá cả sau:

 Phương pháp tiếp cận chi phí:

Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến

Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định Tuy nhiên, nó cũngcó một số hạn chế:

- Một số yếu tố khó xác định và tính toán- Giá cả không linh hoạt

 Phương pháp tiếp cận thị trường:

Dự tính giá cả có thể chấp nhận được ở các thị trường tiềm năng

2.3.3 Quyết định phân phối

Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyếtđịnh để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điềuhòa cân đối dòng hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏamãn tốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

 Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức)

Hàng hóa vận động qua các khâu, tổ chức khác nhau và danh nghĩasản xuất cũng luân chuyển liên tục cho đến khi thực hiện lần cuối: chuyển

quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng Trong hoạt động nhập khẩu thìcác doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ là các trung gian giữa ngườisản xuất hàng hóa và người tiêu dùng ở thị trường trong nước.

 Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa

Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng,phân loại, bao gói… Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cầntập trung nguồn lực của mình cho các nỗ lực Marketing hoàn thành tốt cácnghiệp vụ của kênh phân phối.

Ngoài hai kênh trên thì kênh phân phối tổng thể còn bao gồm: kênh tàichính, kênh thông tin, kênh lưu chuyển chứng từ hạch toán, kênh xúc tiếnkhuếch trương…Đây là kênh đặc biệt quan trọng trong phân phối quốc tế chocác hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.

2.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại

Xúc tiến là nỗ lực cuối cùng trong 4 biến số của marketing mà cácdoanh nghiệp cần quan tâm Trong hoạt động nhập khẩu của các doanhnghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, các quyết định khuếch trương, xúc tiếnhàng hóa dễ thấy hơn so với quyết định cho những mặt hàng nhập khẩu bởithị trường tiêu thụ là thị trường nội địa đã quen thuộc về thị hiếu, tập tínhkhách hàng…

Nội dung cơ bản của nỗ lực Marketing xúc tiến đề cập tới bao gồm:quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…

Hiệu quả của nỗ lực Marketing xúc tiến đem lại là rất lớn Do vậy, đểhoạt động nhập khẩu có nhiều thuận lợi, các công ty kinh doanh xuất nhậpkhẩu thường chú trọng nhiều vào các nội dung này [3, tr 93]

3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằmmở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Để đánh giá kết quả, hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị

trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty kinh doanh, người ta dựa vào cácchỉ tiêu:

+ Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức

hàng hóa bán ra của công ty:

Tổng doanh thu = Tổng khối lượng hàng hóa bán x Giá bán

+ Lợi nhuận: Được hiểu như một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu

và tổng chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinhdoanh:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

+ Tỷ suất lợi nhuận: P’ = Lợi nhuận / Doanh thu tiêu thụ hàng hóa x 100%+ Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường(cltt): Là chỉ tiêu phản ánh phần thịtrường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩmđó, phản ánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ:

Kcltt = Doanh thu tiêu thụ hàng hóa / Doanh thu tiêu thụ của toàn ngành x 100%

Chương II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP

I KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KINHDOANH CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP

-TKV là một công ty thành viên hạch toán độc lập của Tập đoàn Công nghiệpthan- khoáng sản Việt Nam.

- Tên giao dịch quốc tế: VINACOMIN INDUSTRY INVESTMENTCONSULTING JOINT STOCK COMPANY, viết tắt là: VIMCC.,JSC.

- Địa chỉ liên lạc: Số 565 Đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.- Đăng ký kinh doanh CTy CP số: 0103011515 do Sở Kế hoạch đầu tưHà Nội cấp.

- Số điện thoại: (84-4) 8.544252 , (84-4) 8.544153, Fax: (84-4) 8.543164- Email: kh-imcc@viettel.vn [6]

2 Đặc điểm hoạt động công ty:

* Hình thức sở hữu vốn : CTy CP, Vốn đầu của chủ sở hữu: 8.000.000 đồng,trong đó Nhà nước nắm giữ 51% vốn, Cổ đông cá thể giữ 49%.

- Thiết kế công trình điện năng: đường dây tải điện, trạm biến thế điện,công trình điện dân dụng và công nghiệp;

- Thiết kế công trình cấp thoát nước khu công nghiệp, dân dụng, giaothông;

- Thẩm định các dự án đầu tư ( chỉ thẩm định các thiết kế đã được Đăngký kinh doanh), thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán các dự án đầu tư;

- Tư vấn xuất nhập khẩu thiết bị phụ tùng, nhập khẩu vật tư, thiết bị, phụtùng phục vụ cho ngành mỏ và các ngành công nghiệp khác;

- Xây dựng các công trình công nghiệp dân dụng;

- Nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghề nghành mỏ;- Dịch vụ thương mại;

- Kinh doanh vật tư thiết bị ngành khai khoáng và các ngành công nghiệpkhác (Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi co đầy đủ điều kiện theo quy định củapháp luật).

Cơ cấu tổ chức của công ty [ Xem hình 2]

(Nguồn: Phòng tổ chức lao động)[6]

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đâyđạt kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2006, 2007,2008 [Xem bảng 1]

BAN KIỂM SOÁT

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

Văn phòng

Phòng kỹ thuật

Phòng tổ chức lao

Phòng hầm lò

Phòng

lộ thiên Phòng mặt bằng

Phòng xây dựng

Phòng điệnPhòng kế

Phòng cơ tuyểnPhòng tài

chính kế toán

Phòng chuyển giao công

Phòng nhà máy

Phòng địa chất

Phòng kinh tế

sát

Bảng 1: Một số kết quả họat động kinh doanh của công ty [6]

Đơn vị: triệu đồng

So sánh2007/2006

So sánh2008/2007

( Nguồn: Báo cáo tài chính-Phòng tài chính kế toán )

Tuy doanh thu năm 2008 [ so với 2007] không có sự tăng trưởng bứt phá như năm 2007 [so với 2006] nhưng hiệu quả kinh doanh tốt, sử dụng chi phí hợp lý nên lợi nhuận và mức lương bình quân/ người/ tháng của công ty đều tăng qua các năm.

II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CTY CP TƯVẪN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP

1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty

Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các công ty trong tập đoànThan khoáng sản Việt Nam như: công ty tuyển than Cửa Ông, công ty cổphần Than Hà Tu, công ty than Hòn Gai, công ty than Nam Mẫu, công ty thanVàng Danh,…