Duy trì và mở rộng thị trường.DOC

Duy trì và mở rộng thị trường

Phần i

Duy trì và mở rộng thị trờng là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nhgiêp tồn tại và phát triển

trong cơ chế thị trờng

I Quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Các khái niệm về thị trờng

Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trờng ngày càng chở nên phong phú Có một số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau

- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng Thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận

- Theo David Beg thì thị trờng là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ

- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trờng bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

- Theo quan điểm chung thì thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động chao đổi hàng hoá đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định

2 Vai trò và chức năng của thị trờng

2.1 Vai trò của thị trờng

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lí kinh tế

Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lu thông và phải qua thị trờng Nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn Nh vậy, không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền sản xuất t bản chủ nghĩa Thị trờng là chiếc “cầu nối “ của sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ) Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá, Xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển Thị trờng phá vỡ danh giới về sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trờng

Thị trờng hớng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung cầu – giá cả trên thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng cách nào ? Do vậy thị trờng đợc coi là “ tấm gơng” để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh

Trong quản lí kinh tế thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Thị trờng là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá Thị trờng là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc Thị trờng là môi trờng kinh doanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở

2.2 Chức năng của thị trờng

Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã hội Thị tr-ờng có một số chức năng cơ bản sau

a Chức năng thừa nhận

Hàng hoá đợc sản xuất ra , ngời sản xuất phải bán nó Việc bán hàng đợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừa nhận

chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội sủa hàng hoá đã đợc hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trờng hàng hoá đã đợc bán

Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá đa ra thị trờng, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán

Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng và thị trờng còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó

b Chức năng thực hiện

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác

Thị trờng thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trờng thực hiện cân bằng cung – cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành nên các giá trị chao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trờng

c Chức năng điều tiết, kích thích

Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị trờng ngời sản xuất tự động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn

Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trờng ngời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình Do đó thị tr-ờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn ngời tiêu dùng

Trong quá trình tái sản suất, không phải ngời sản xuất tự thực hiện lu thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

d Chức năng thông tin

Thông tin thị trờng về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trờng, các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định để có quyết định thì phải có thông tin Các thông tin quan trọng nhất là các thông tin từ thị trờng Bởi vì các thông tin đó là khách quan, đợc xã hội thừa nhận

3 Các cách phân loại thị trờng

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là daonh nghiệp hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là rất cần thiết Có bốn cách phân loại thị trờng nh sau

-Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các vùng, các địa phơng của một nớc

-Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán

-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng này có nhiều ngời mua và ngời bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trờng quyết định

-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhng chúng không đồng nhất Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thớc khác nhau

Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ trên thị trờng

-Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng

3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá

-Thị trờng t liệu sản suất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc, thiết bị -Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các vật phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh: Quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

-Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (Thị trờng lao động, thị trờng tài chính chính- tiền tệ, thị trờng khoa học- công nghệ, thị trờng bất động sản )

-Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản suất hay t liệu tiêu dùng

4 Các yếu tố hợp thành thị trờng

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thớc đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ Từ đó ta thấy thị trờng muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các các điiêù kiện sau;

- Phải có khách hàng tức là phải có ngời mua hàng hoá và dịch vụ- Phải có ngời cung ứng tức ngời bán hàng hoá và dịch vụ

- Ngời bán hàng hoá và dịch vụ cho ngời mua phải đợc bồi hoàn ( đợc trả giá)

Nh vậy bất kì thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và hợp thành thị trờng

4.1 Yếu tố cung

Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà ngời bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không đổi

Trên thị trờng chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới đợc cung ứng và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại Nh vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào ngời kinh doanh đem cung ứng chỉ là nhẽng phơng tiện chuyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi Do vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định đợc nhu cầu, lợi ích của ngời tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng

4.2 Yếu tố cầu

Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi

Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều ngời thích mua hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán đợc bao nhiêu nếu không bám sát vào nhu cầu của thị trờng Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá cao thì ngời ta không thể mua

đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng nó Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua của hàng hoá

Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết đợc khách hàng cần những loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trng quan trọng nhất? Để tạo ra nó ngời ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tơng ứng với nó là mức giá nào? thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và mới hi vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh

4.3 Giá cả thị trờng

Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời mua phải trả cho ời bán để có đợc giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó Giá cả trên thị trờng thờng đợc xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải đợc trả giá

ng-Đối với ngời tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn đợc coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh gí phần lợi thu đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt Thông thờng thị trờng xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trờng doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá

Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời cũng tăng và thị trờng cũng tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị trờng sẽ bị thụ hẹp

Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thị trờng hàng hoá chất ợng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )…

l-Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi Đến lợt nó, những thay đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá

•Kinh tế

Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các thị tr-ờng khác nhau Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trờng Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng

Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng Những ngời thuộc tầng lờp thợng lu thờng là thị trờng của các loại mặt hàng xa xỉ và ngợc lại tầng lớp hạ lu trong xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng Trong thời kì nền kinh tế tăng trởng thì cơ hội phát triển thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái

•Tự nhiên

Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản suất ) ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến động lớn trên thị trờng

Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng, sự cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi nh dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác để thay thế

Hoạt động công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trờng Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi ngời cùng suy nghĩ về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong quá trình sử dụng sản phẩm Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trờng của ngời dân đanglên cao

sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có thể tăng thêm nhng ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận Thị trờng về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trờng qua đó bị thu hẹp và thị trờng công nghệ xử lí các chất thải đợc mở rộng hơn

•Công nghệ kĩ thuật

Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lợng mang đầy kịch tính nhất Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại Môi trờng công nghệ gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trờng mới Sự cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành đợc thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hởng lao đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động Mỗi khi trên thị trờng xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuýên truỳên hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim

Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất hiện những khả năng vô tận thị trờng năng lợng mặt trời, thị trờng máy vi tính các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại bệnh hiểm nghèo nh ung th, gan, phổi, thay đổi gen ADN Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi trong môi trờng công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phơng thức khác nhau Mặt khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới ngời tiêu dùng

•Chính trị

Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nớc, cũng nh các cơ chế điều hành của Chính phủ Tất cả đều tác động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia thị trờng

Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi íh ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian giối nh sản xuất hàng kém chất lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì, nhãn gói và

mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng hành của các nhà sản suất

Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn đến thị trờng Chẳng hạn nh việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lợng, thời điểm hàng nhập khẩu không đợc điều hành tốt đều có thể làm cho thị trờng trong nớc biến động

•Văn hoá xã hội

Môi trờng văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng nh: Phong tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định h-ớng tiêu dùng của mỗi dân tộc

Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với việc thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân, nhóm ngời

Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu dùng mới Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành tham nhập hay phát triển thị tờng nào đó

Ngày nay, đặc trng môi trờng văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo xu hớng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hớng chí tụê trong tiêu dùng

5.2 Nhân tố vi mô

•Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá của thị trờng Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lợng Trớc hết là các chính sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì bộ phận lãnh đạo phải đa ra mục tiêu, chiến lợc, phơng châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận Phòng tài

chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật t chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lợng, độ an toàn, độ bền dẹp của sản phẩm Tất cả phải đ-ợc hợp tác chặt chẽ với phòng thị trờng

•Các nhà cung cấp

Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi, bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lợng và các vật t cần thiết khác Bất kì sự biến đổi nào từ phía những ngời cung ứng đều ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ngời sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng, giá cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng hoá và dịch vụ Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trớc hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất

•Khách hàng

Khách hàng của doanh nghiệp là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng Khách hàng có thể là ng-ời tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà bán buôn, các trung gian, các cơ quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó ngời bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó

•Các trung gian phân phối và tiêu thụ

Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối với khách hàng Họ có thể là những ngời môi giới thơng mại, đại lí, ngời bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lu thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trớc khi quýêt định công tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời

thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình

•Các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trờng Mỗi quyết định của đối thủ cạh tranh đều ảnh hởng tới thị trờng nói chung và của doanh nghiệp nói riêng Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá của mình nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại chính là sự thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiêp khác và ngợc lại Vì vậy, mọi doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh

II Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trờng tiêu thụ

1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ

1.1 Thực chất của công tác tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất nào Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng cách bán các sản phẩm của mình

Nh vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm những vấn đề cơ bản sau

a Nghiên cứu thị trờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm

Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đắn thì phải dựa trên những tông tin thu thập đợc Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để có đợc một chiến lợc sản phẩm hợp lí, một mạng lới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất doanh nghiệp công nghiệp Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phơng hớng sản xuất kinh doanh Trong quá trình

•Qui mô thị tr ờng

Việc xác định qui mô thị trờng rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trờng hoàn toàn mới Khi xác định đợc qui mô thị trờng thì doanh nghiệp có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng đối với mình Ngời ta có thể đánh giá qui mô thị trờng bằng các tiêu thức khác nhau

•Môi tr ờng kinh tế

Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào Bên cạnh đó nó cũng ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập của ngời dân

•Môi tr ờng văn hoá

Cần phải nắm đợc tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng nh lối sống, nguyên tắc và các giai trị xã hội

•Môi tr ờng công nghệ

Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các khu vc và các vùng và các khu vực đó

•Môi tr ờng luật pháp

Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó

b Xây dựng và lựa chọn chiến lợc sán phẩm và chiến lợc thị trờng

Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lợng sản xuất trực tiếp, do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trờng và do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lợng sản phẩm Trớc tình hình đó nhiều doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm liên tục đa ra thị trờng những sản phẩm mới Việc đa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây:

- Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tợng trì trệ của sán xuất kinh doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh

- Hiệu quả kinh tế cao do thu đợc lợi nhuận: Trong cơ chế thị trờng hiện nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định chiến lợc sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng Nội dung của chiến lợc sản phẩm bao gồm những vấn đề

+ Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh có còn đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không

+ Nếu nh những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào cho có hiệu quả

+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tién hành vào lúc nào là thích hợp Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất nhất định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới Sản phẩm mới đối với các doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng và ngời tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trờng mới và đạt hiệu quả kinh tế cao

- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với doanh nghiệp vì

+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu

+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật

+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo đợc yêu cầu phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế ngày càng cao

* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản sau:

+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới

+ Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới

+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất hàng loạt + Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đa sản phẩm mới ra thị trờng

c Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm đợc coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao việc sở hữu sản phẩm từ ngời sản suất sang ngời tiêu dùng Đồng thời đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm

Về mặt lí luận cũng nh thực tiễn cho thấy có nhiều phơng thức, vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phơng thức phân phối, tiêu thụ nào là hợp lí nhất và có hiệu quả nhất Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ sản suất đến ngời tiêu dùng ta có các phơng thức phân phối tiêu thụ nh sau

• Phơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp

Theo phơng thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra

Ưu điểm của phơng thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng và thị trờng điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị tr-ờng, kiểm soát và thống kê đợc giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với ngời tiêu dùng, hiểu rõ đợc tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm

Nhợc điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phơng thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không đợc rộng và không đợc nhiều

• Phơng thức tiêu thụ gián tiếp

Phơng thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian nh hệ thống ời bán buôn, ngời môi giới Phơng thức này đợc áp dụng đối với các doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lợng hàng hoá sản suất ra vợt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phơng

ng-Ưu điểm của phơng thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một ợng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất

l-Nhợc điểm của phơng thức này là doanh nghiệp không thu đợc lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó không kịp thời đa ra những quyết định và có thể gây khó khănn cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

• Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp

Phơng thức này là sự vận dụng cả hai phơng thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp Việc sử dụng hai phơng thức tiêu thụ này sẽ tận dụng đợc những u điểm và khắc phục đợc những nhợc điểm của hai phơng thức trên Nhờ phơng thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao Một điều cần chú ý là giá cả trong phơng thức phân phối hỗn hợp này phải đợc qui định cho phù hợp Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hởng đến lợi ích của các đại lí

Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lí đầu tiên Để tạo ra sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo

- Với lợng thời gian đa tin ngắn nhất nhng lại chuyền tải đợc một lợng thông tin nhiều nhất Lợng thông tin càng cao thì sự chú ý của ngời nhận ti n càng cao

- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho ngời xem

Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể linh hoạt áp dụng các hình thức sau:

- Giá theo tỉ lệ khối lợng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc

- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách hàng hởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó

- Phiếu có thởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho ngời tiêu dùng phiếu dự thởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thởng cho ngời trúng thởng

Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ của mình

1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu đợc lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng đợc hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh đợc cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:

-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các doanh nghiệp cồng nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trờng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu t cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả Trong cơ chế thị trờng hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp

-Kết quả đạt đợc ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp Sản phẩm công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lợng gía trị là cơ sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lợng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm đa ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận tức là thị trờng cũng đã chấp nhận gía cả và chất lợng vủa sản phẩm, điiêù đó làm cho sản phẩm tiêu thụ đợc nhiêù hơn, lợi nhuận thu đợc lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu đợc sẽ cao hơn

-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng đợc tăng lên, những khách hàng mới và những ngời tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc nhu cầu mới cần phải đợc thoả mãn của thị trờng Từ đó

có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối u và đề ra chiến lợc kinh doanh tiếp theo có hiệu quả

-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu qủ sản suất kinh doanh đợc xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên Đối với nghành công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá đợc ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động

2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị ờng

tr-2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ Thực chất của nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp

Có hai hình thức mở rộng thị trờng là

• Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trờng mới, thị trờng của đối thủ cạnh tranh và thị trờng của những ngời không tiêu dùng tơng đối

• Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị trờng, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trờng đó

Tóm lại việc mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vợt công suất thiết kế Để từ đó doanh nghiệp đầu t phát triển qui mô lớn hơn

2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán về sản phẩm hay dịch vụ Nh vậy thị trờng chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua thị trờng thì sản phẩm hàng hoá mới đợc chuyển từ ngời bán sang ngời mua Quá trình tiêu thụ mới đợc thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị trờng

Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trờng có khả năng nhất đối với doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ

Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua trên thị trờng Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trờng chẳng qua chỉ là thị trờng giả tạo Nếu ngời sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ nh sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trờng sẽ đợc mở rộng

Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trờng Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trờng từ đó mới phân tích xem nên đa ra thị trờng đó loại sản phẩm gì với phơng thức tiêu thụ nào

Nh vây, giữa thị trờng và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc thì phải có mặt trên thị trờng Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trờng nếu nh muốn phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình

2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng

Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị ờng mối quan hệ này đợc thể hiện thông qua sơ đồ sau

( Thị trờng đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trờng đầu ra ) Thị trường lao động

Thị trường nguyên vật liệu

Thị trường trang thiết bị

Thị trường vốnThị trường công nghệ

Doanh nghiệp công nghiệp

Thị trường hàng

hoá và dịch vụ

Doanh nghiệp là ngời mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm mình làm ra đều đợc thực hiện thông qua thị trờng Quy mô của việc mua vào và bán ra này sẽ quyết định quy mô của sản suất Nếu coi các doanh nghiệp nh các cơ thể sống thì thị trờng là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự sống đó và cũng là nơi thực hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại và phát triển Trên ý nghĩa đó thị trờng chính là điều kiện và là môi trờng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghệp

Mặt khác, thị trờng là tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu của thị trờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất Để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi của thi trờng và xã hội

Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh với phơng châm là phải bám vào thị trờng để tồn tại và phá triển Phải nghiên cứu thị trờng đầu ra, xác định đợc dung lợng toàn bộ thị trờng và dự báo về khả năng thị phần của mình nhờ lợi thế tơng đối

Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trớc hết phải xác định dung ợng toàn bộ thị trờng về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu thống kê và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất đợc bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng

Lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp = Tổng lợng hàng hoá tiêu thụ của thị trờng

Mong muốn của mỗi doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dợc số lợng hàng bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận Khi đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

Nói tóm lại, thị trờng của doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của doanh nghiệp Mọi yếu trên thị tr-ờng của doanh nghiệp cần đợc xem xét cả trong hiện tại và trong tơng lai Quá trình duy trì và phát triển thị trờng là quá trình đảm bảo cho các yếu tố trên đây luôn đợc ổn định và phát triển

3 Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng

3.1.Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có

Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh.Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trờng hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trờng Đó là cơ sở để mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng kinh doanh ổn định

3.2.Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về số lợng, chất lợng và giá cả Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà sản phẩm cần phải đáp ứng

Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, vật t, thiết bị sẽ có ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm Mọi kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng , nhu cầu tất yếu sẽ đợc tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đén sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng

3.3.Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của của ngời tiêu dùng

Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ Cơ sớ để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó Muốn sản xuất đáp

phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu thập đợc, doanh nghiệp chia thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng

3.4 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kì

Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nớc có ảnh hởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nỡc, hớng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- xã hội đã đặt ra Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất oỏn trên thị trờng

Do đó mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Với sự nỗ lực của công nhân viên, xởng may đo luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ mà quân chủng giao phó Thực hiện tốt những chỉ thị của Đảng và Nhà nớc về tăng cờng hoạt động kinh tế trong các đơn vị Quân đội và quán triệt tinh thần bộ đội làm kinh tế Quân chủng không quân trên cơ sở đánh giá tốt những kết quả đạt đợc của xởng may đo nên đã đề nghị Bộ quốc phòng cho thành lập xí nghiệp may X19 phát triển của xởng may cũ Ngày 21/5/1991, Xí nghiệp may X19 chính thức đợc bộ quốc phòng cho phép thành lập với nhiệm chủ yếu là:

May đo các loại quân phục cho quân chủng không quân và các đơn vị quân đội khác thuộc phía Bắc Tuy nhiên, cho đến nay theo quyết định số 1820/QD_UB ngày 16/9/1995 của Quân chủng không quân, xí nghiệp đợc quyền mở rộng sản xuất kinh doanh Đây là một quyết định vô cùng đúng đắn, sáng suốt của Bộ quốc phòng, tạo điều kiện cho xí nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ, có khả năng phục vụ các nhu cầu về quần áo may sẵn cho các cá nhân, các đơn vị quân đội hay đơn vị hành chính nhà nứơc.

Sau khi có nghị định 388-NĐ về thành lại các doanh nghiệp nhà nớc, xí nghiệp may X19 đựơc thành lập lại lả một doanh nghiệp hạch toán kinh doanh độc lập để phù hợp với sự phát triển của thị trờng Đến tháng 10/1996, thực hiện nghị quyết của Đảng uỷ quân sự Trung ơng, xí nghiệp đã đợc xác lập với 3 xí nghiệp khác thành công ty 247: xí nghiệp may X19, chi nhánh phía Nam chuyên may hàng xuất khẩu,X92 và X93 trực thuộc Bộ quốc phòng Năm 1996, công ty 247 có số vốn sản xuất kinh doanh là khoảng 30 tỷ đồng, mặc dù có doanh thu từ các hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn 60 tỷ đồng nhng tổng lợi nhuận thu đợc lạ không đáng kể chỉ khoảng 350 triệu đồng lại là của riêng X19 còn các thành viên khác đều làm ăn thua lỗ, thậm chí X92 và chi nhánh phía nam còn bị thâm hụt vào vốn sản suất kinh doanh.

Xuất phát từ thực tế này, tháng 12/1997 đợc sự đồng ý của t lệnh quân chủng, với nguyên tắc: Tinh, gọn, hiệu quả trong xây dựng mô hình trong cơ chế quản lí và điều hành, công ty 247 đã tách các Xí nghiệp làm ăn thua lỗ ra chở thành công ty một công ty 247 với hai thành viên là Xí nghiệp may x19 và chi nhánh hàng may xuất khẩu ở phía Nam.

Từ ngày đợc thành lập lại cho tới nay, với nỗ lực cố gắng của ban quản lý và của toàn thể công nhân viên, Xí nghiệp may X19 đã từng bớc đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, giải quyết tốt phần nợ tồn đọng của Xí nghiệp thành viên cũ, mở rộng sản xuất kinh doanh có lãi và từng bớc đứng vững trên thị trờng Xí nghiệp đã phát huy đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh của thời kì trớc và không ngừng vơn lên và phát triển, hoàn thiện công tác quản lí và công tác sản xuất tiêu thụ.

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp đã duy trì một cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý đợc thể hiện thông qua sơ đồ nh sau:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp may đo X19

Theo sơ đồ trên ta thấy bộ máy quản lý của xí nghiệp đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến- chức năng

•Giám đốc là ngời chỉ huy cao nhất

•Phó giám đốc, các Phòng ban, Ban chức năng là ngời giúp việc cho giám đốc

Nhiệm vụ của các phòng ban

- Phòng kế hoạch-vật t: Đảm bảo các yêu cầu về nguyên vật liệu, phụ tùng thay thế, lập và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch Một chức năng khác là phụ trách tuyển dụng, xa thải lao động và các vấn đề liên quan đến lao động khác

Giám Đốc Xí nghiệp may X19

Phó giám đốc Xí nghiệp may X19 phụ trách kế hoạch vật tư

Phòng vật tư

kế hoạch Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng hành chính

Phân xưởng may I Phân xưởng may

- Phòng kỹ thuật: Có chức năng đảm bảo các vấn đề liên quan đến may mặc Nghiên cứu mẫu mã, hoàn thiện qui trình công nghệ cắt may, phụ trách đào tạo công nhân, KCS

- Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp kế toán phát sinh nh: kế toán gía thành, hạch toán chi phí, thực hiện thanh toán với khách hàng

- Phòng hành chính tổng hợp: Đảm nhiêm chức năng hành chính tổng hợp trong xí nghiệp, đảm bảo công tác văn th, lu trữ

Nhìn chung, cơ cấu quản lý của Xí nghiệp đã hình thành các phòng ban chức năng cụ thể Nhng các chức năng còn chồng chéo nh cha có phòng tổ chức lao động riêng mà chức năng của phòng lại nằm trong phòng kế hoạch-vật t Do vậy gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác quản lí lao động nói riêng Vì vậy xí nghiẹp cần phải hoàn thiện hơn nữa bộ máy quản lí của mình.

Qua một số quá trình hoàn thiện, đổi mới, cho tới nay xí nghiệp may X19 đã lựa chọn cơ cấu sản xuất phù hợp với địa hình doanh nghiệp, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm nh sau:

Sơ đồ 2: Cơ cấu sản xuất của Xí nghiệp may X19

Xí nghiệp May X19

Phân xưởng phù

trợ Phân xưởng sản xuất chính Phân xưởng phục vụ

Phân xưởng cắt Phân xưởng may Phân xưởng hoàn

Cơ cấu sản xuất của Xí nghiệp bao gồm các bộ phận sau:

Bộ phận sản xuất chính bao gồm phan xởng cắt, phân xởng may cao cấp và phân xởng hoàn tất Bộ phận này chiếm khoảng 80% tài sản của xí nghiệp và chiếm 93% tổng số lao động

Bộ phận sản xuất phù trợ bao gồm: Tổ cơ điện bao gồm 6 công nhân với tay nghề bậc thợ trung bình là 4 Tổ này có nhiệm vụ sửa chữa bảo hành các thiết bị may, ở xí nghiệp công tác bảo hành đợc tiến hành 6 tháng một lần, các hỏng hóc nhỏ đều đợc nhân viên khắc phục ngay Nhìn chung bộ phận này đã hoàn thành đợc nhiệm vụ, máy móc luôn hoạt động tốt, hệ số hoạt động đều cao Tuy nhiên bộ phận này phải đảm nhận một công việc khá lớn, thờng xuyên kiểm tra bảo hành cho 400 máy công nghiệp và nhiều thiết bị chuyên dùng khác do đó nên cần phải bổ xung cho bộ phận này

Bộ phận phục vụ sản xuất gồm: Tổ bảo vệ, tổ y tế, hệ thống kho tàng ơng tiện vận tải và công trình phúc lợi công cộng khác Bộ phận này gồm cả hệ thống kho tàng đợc bố trí một cách hợp lí tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển thành phẩm, bán thành phẩm và nguyên vật liệu Các kho tàng mới đợc tu sửa khang trang, hiện đại, với các kệ, tủ đẻ săp xếp hàng hoá rất thuận lợi ngăn nắp, đảm bảo tốt cho công tác dự trữ, lu kho thành phẩm hay nguyên vật liệu, tránh mối mọt ẩm ớt Hể thống phòng, chống cháy, chống ẩm đợc bảo đảm ở khắp mọi nơi, riêng hệ thống chống cháy mới đợc sửa sang nâng cấp hiện đại đảm bảo nhanh chóng kịp thời dập tát lửa khi có hoả hoạn xảy ra

ph-2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Xí nghiệp ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ

2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản suất

Xí nghiệp có nhiệm vụ là chuyên may quân phục đông, hè cho cán bộ chiến sĩ thuộc quân chủng phòng không, không quân và các sản phẩm của các ngành khác nh: ngành công an, ngành quản lí thị trờng, kiểm lâm, hải quan,