BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀNỘI - NGUYỄN VĂN CHÍN CHIẾN LƢỢC KINH DOANH DỊCH VỤ INTERNET BĂNG RỘNG GPON TẠI VIETTEL NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HàNội – 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀNỘI - NGUYỄN VĂN CHÍN CHIẾN LƢỢC KINH DOANH DỊCH VỤ INTERNET BĂNG RỘNG GPON TẠI VIETTEL NGHỆ AN Chuyênngành: Quảntrị kinhdoanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TRẦN VĂN BÌNH HàNội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu thực Các kết luận nghiên cứu trình bày luận văn chưa công bố nghiên cứu khác Tôi xin chịu trách nhiệm công trình nghiên cứu Tác giả thực MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH 1.1 Chiến lược kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh 1.1.2 Vai trò chiến lƣợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp 1.1.3 Phân loại chiến lƣợc kinh doanh 1.1.4 Một số chiến lƣợc cấp kinh doanh (SBU – Strategic Business Unit) 1.1.4.1 Chiến lược cạnh tranh Michael Porter 1.1.4.2 Chiến lược theo vị cạnh tranh 1.2 Quy trình xây dựng lựa chọn chiến lược kinh doanh 10 1.2.1 Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lƣợc 10 1.2.2 Phân tích môi trƣờng kinh doanh: xác định hội nguy 10 1.2.2.1 Môi trường vĩ mô ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) 10 1.2.2.2 Môi trường ngành doanh nghiệp 14 1.2.3 Phân tích môi trƣờng nội doanh nghiệp: xác định điểm mạnh điểm yếu 18 1.2.3.1 Môi trường nội doanh nghiệp 18 1.2.3.2 Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) 20 1.2.4 Xây dựng lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh 21 1.2.4.1 Xây dựng lựa chọn chiến lược dựa Công cụ ma trận SWOT Ma trận hoạch định chiến lược định lượng (QSPM) 21 1.2.4.2 Giải pháp thực chiến lược 23 1.2.5 Đánh giá điều chỉnh chiến lƣợc 24 TÓM TẮT CHƢƠNG 24 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH DỊCH VỤ INTERNET BĂNG RỘNG CỦA VIETTEL NGHỆ AN 25 2.1 Giới thiệu tổng quan Viettel Nghệ An 25 2.1.1 Thông tin chung 25 2.1.2 Sơ lƣợc trình hình thành phát triển 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Viettel Nghệ An 26 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh sản phẩm, dịch vụ 28 2.1.3.1 Ngành nghề kinh doanh 28 2.1.3.2 Sản phẩm, dịch vụ 28 2.1.4 Cơ sở hạ tầng Viettel Nghệ An 29 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Viettel Nghệ An giai đoạn 2012 – 2014 30 2.2 Phân tích môi trường nội Viettel Nghệ An 36 2.2.1 Nhân 37 2.2.2 Công tác Marketing 39 2.2.3 Công tác tài chính, kế toán 41 2.2.4 Nghiên cứu phát triển (R&D) 42 2.2.5 Hệ thống thông tin 43 2.2.6 Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) 44 2.3 Phân tích yếu tố môi trường bên tác động đến hoạt động kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON Viettel Nghệ An 45 2.3.1 Môi trƣờng vĩ mô 45 2.3.1.1 Yếu tố kinh tế 45 2.3.1.2 Yếu tố trị pháp luật 45 2.3.1.3 Yếu tố công nghệ 46 2.3.1.4 Yếu tố văn hóa – xã hội 46 2.3.1.5 Yếu tố tự nhiên 47 2.3.2 Ma trận đánh giá yếu tố môi trƣờng bên (EFE) 47 2.3.3 Môi trƣờng ngành 49 2.3.3.1 Đối thủ cạnh tranh 49 2.3.3.2 Khách hàng 50 2.3.3.3 Nhà cung cấp 50 2.3.3.4 Đối thủ tiềm ẩn 50 2.3.3.5 Sản phẩm thay 51 2.3.4 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 51 TÓM TẮT CHƢƠNG 53 CHƢƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH DỊCH VỤ INTERNET BĂNG RỘNG GPON CHO VIETTEL NGHỆ AN 54 3.1 Định hướng phát triển Viettel Nghệ An 54 3.1.1 Mục tiêu chung Tập đoàn Viễn thông Quân Đội Viettel 54 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh Viettel Nghệ An năm 2015 – 2020 55 3.1.2.1 Mục tiêu chung đến năm 2020 55 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể năm 2016 56 3.1.2.3 Một số rủi ro ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng Viettel Nghệ An năm 2015 56 3.2 Xây dựng lựa chọn chiến lược kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON cho Viettel Nghệ An 58 3.2.1 Thế mạnh đặc trưng mạng Internet băng rộng Gpon: 58 3.2.2 Ưu Viettel Nghệ An mạng Internet Gpon địa bàn Nghệ An 59 3.2.3 Hạn chế Viettel Nghệ An kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng Gpon .60 3.2.4 Cơ hội Viettel Nghệ An kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng Gpon 60 3.2.5 Thách thức Viettel Nghệ An kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng Gpon 61 3.2.3 Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh thông qua phân tích ma trận SWOT 61 3.2.4 Xây dựng chiến lược kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON cho Viettel Nghệ An qua nhóm chiến lược ST1/ST2 63 3.3 Xây dựng chiến lượcbộ phận 70 3.3.1 Chiến lƣợc nhân lực 70 3.3.2 Chiến lƣợc marketing 72 3.3.3 Chiến lƣợc hệ thống thông tin 78 3.3.4 Chiến lƣợc tài 80 3.4 Các kiến nghị 81 3.4.1 Về phía quan nhà nƣớc 81 3.4.2 Về phía Tập đoàn 82 TÓM TẮT CHƢƠNG 83 KẾT LUẬN 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT CNTT : Công nghệ thông tin BTS : Trạm thu phát sóng di động SBU : Strategic Business Unit (Chiến lược cấp chức năng) KHKT CN : Khoa học kỹ thuật công nghệ MTKD : Môi trường kinh doanh DN : Doanh nghiệp TB : Trung bình IFE : Internal Factor Evaluation (Ma trận yếu tố bên trong) EFE : External Factor Evaluation (Ma trận yếu tố bên ngoài) R&D : Reseach and Development (Nghiện cứu phát triển) AS : Điểm hấp dẫn TAS : Tổng điểm hấp dẫn SWOT : Ma trận điểm mạnh – điểm yếu – hội – nguy QSPM : Ma trận hoạch định có khả định lượng GDP : Gross Domestic Product (Tổng sản phẩm quốc nội) CSH : Chủ sở hữu ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn XDCB : Xây dựng NN : Nhà nước CBCNV : Cán công nhân viên CTV : Cộng tác viên VNPT : Tập đoàn Bưu Viễn thông Việt Nam VoIP : Voice over Internet Protocol (Truyền giọng nói giao thức IP) ADSL : Asymmetric Digital Subscriber Line PSTN : Public Switched Telephone Network (Mạng điện thoại chuyển mạch công cộng) FTTH : Fiber to the Home (Công nghệ truyền liệu internet cáp quang) CĐBR Cố định băng rộng VTCI : Dịch vụ viễn thông công ích TSCĐ : Tài sản cố định TSLĐ : Tài sản lưu động DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) 13 Bảng 1.2: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 17 Bảng 1.3: Ma trận đánh giá yêu tố bên (IFE) 21 Bảng 1.4: Ma trận SWOT 29 Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Viettel Nghệ An giai đoạn 2012 - 2015 …………………………………………………………… ……….…32 Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo loại hình dịch vụ Viettel Nghệ An giai đoạn 2012 – 2015 34 Bảng 2.3: Trích bảng cân đối kế toán Viettel Nghệ An giai đoạn 2012 2015…………………………………………………………………… ………… 37 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động Chi nhánh Viettel Nghệ An giai đoạn 2012 – 2014 40 Bảng 2.5: Một số tiêu tài Viettel Nghệ An giai đoạn 2012 – 2015 40 Bảng 2.6: Ma trận yếu tố bên (IFE) 43 Bảng 2.7: Ma trận yếu tố bên (EFE) 47 Bảng 2.8: Tổng hợp sở hạ tầng thuê bao cố định băng rộng Viettel, VNPT Nghệ An năm 20156 ……………………………………… … ….48 Bảng 2.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh ………………………… ………… 51 Bảng 3.1: Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, hội – thách thức (SWOT) 61 Bảng 3.2: Tốc độ truy cập Internet có định băng rộng ………………… 72 Bảng 3.3: Kênh phân phối tính đến tháng 12/2015 Viettel Nghệ An 75 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô hình lực lượng cạnh tranh 15 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Viettel Nghệ An 27 - Đào tạo theo kiểu dẫn công việc: Đây phương pháp phổ biến dùng để dạy kỹ thực công việc cho hầu hết lao động trực tiếp kể số công việc quản lý Quá trình đào tạo bắt đầu giải thích giới thiệu người dạy mục tiêu công việc, người học trao đổi, học hỏi làm thử thành thạo - Luân chuyển thuyên chuyển công việc: Với phương pháp chi nhánh luân chuyển người quản lý từ công việc sang công việc khác để cung cấp cho người lãnh đạo khả thích ứng công việc nhiều vị trí khác Điều giúpcho người lãnh đạo thực nhiều công việc tương lai phát huy sức mạnh toàn Viettel Nghệ An - Cử học trung tâm, trường quy: Do đặc thù ngành viễn thông phát triển với nhịp độ phát triển CNTT nước Quốc tế Do vậy, Viettel Nghệ An phải thường xuyên cử cán bộ, nhân viên học tập nâng cao nghiệp vụ, phát huy khả sáng tạo không ngừng Tuy nhiên với phương pháp tốn nhiều chi phí, cần có kế hoạch cụ thể đào tạo người việc để tránh lãng phí  Chú trọng việc đào tạo kiến thức chuyên sâu quản trị chiến lược, quản trị marketing, quản tri rủi ro… cho cán quản lý điều hành Đồng thời khuyến khích thúc đẩy chia sẻ kinh nghiệm, kỹ thành viên nội Viettel Nghệ An với tỉnh bạn  Tiếp tục tổ chức lớp bồi dưỡng kiến thức kỹ quản lý  Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng Marketing có trình độ lực cao để đảm bảo xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu, dự báo phân khúc thị trường xác Định kỳ tổ chức lớp đào tạo kỹ mềm cho nhân viên bán hàng, đồng thời thu thập ý kiến nhân viên để hoàn thiện chương trình đào tạo cho phù hợp với thực tế  Chuẩn bị đội ngũ kế thừa theo xu hướng trẻ hóa nguồn nhân lực Thứ ba,về sách tiền lương, thưởng tạo động lực  Cải cách sách tiền lương, thưởng phù hợp với thu nhập thị trường, đảm bảo đời sống khuyến khích người lao động an tâm làm việc với cống hiến cao 71  Thực nghiêm túc chế giám sát, kiểm tra đánh giá hiệu thực công việc để tạo công bằng, kích thích nhân viên làm việc Đồng thời, tạo hội cho nhân viên có điều kiện học tập, nghiên cứu thăng tiến nghề nghiệp  Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, đại, quan hệ cởi mở lãnh đạo nhân viên Khuyến khích nhân viên đưa ý kiến nhằm cải thiện hiệu hoạt động  Định kỳ chủ động đề xuất tổ chức phong trào thi đua, phấn đấu lao động, sáng kiến nhân viên Điều tạo gắn bó người lao động với Viettel Nghệ An, đồng thời có phát kiến nhằm nâng cao kết kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng nói riêng kết kinh doanh chung Viettel Nghệ An nói chung Thứ tư, bố trí lao động  Đảm bảo bố trí người lao động phù hợp trình độ chuyên môn nghiệp vụ họ  Định kỳ luân chuyển cán quản lý cấp trung sở phận để tăng kỹ quản lý kỹ kỹ thuật Đồng thời, sở xây dựng đội ngũ quản lý cấp cao kế cận  Tổ chức lao động hợp lý vừa có tác dụng nâng cao suất làm việc, vừa tạo điều kiện, môi trường làm việc thuận lợi cho cán công nhân viên toàn Viettel Nghệ An Để hoàn thiện cách thức tổ chức lao động, phục vụ cho việc thực chiến lược kinh doanh lập, tác giả đưa số đề xuất giải pháp thực sau:  Xây dựng mô hình tổ chức đầy đủ phận chức đảm bảo cho hoạt động tỉnh  Xây dựng hệ thống đánh giá mức độ hoàn thành công việc theo nhóm công việc đặc thù  Duy trì nề nếp kỷ luật quy tốt theo tác phong quân chấp hành nội quy tỉnh Đặc biệt phải quán triệt chủ trương, đường lối Đảng tới cán Đảng viên, nhân viên toàn tỉnh 72 3.3.2 Chiến lược marketing: Thị trường yếu tố quan trọng định tồn Viettel Nghệ An Vì vậy, việc nghiên cứu vận động thị trường để vừa ổn định, vừa mở rộng thị trường mục tiêu Viettel Nghệ An Nếu Viettel Nghệ An chiến lược mở rộng thị trường để tăng thị phần dễ bị đối thủ bỏ lại phía sau Viettel Nghệ An thực chiến lược mở rộng thâm nhập thị trường thông qua điểm mạnh bên hội môi trường kinh doanh bên Viettel Nghệ An Để thực chiến lược đó, Viettel Nghệ An cần thực đồng giải pháp sau: 3.3.2.1 Chiến lược sản phẩm, dịch vụ Mục tiêu giải pháp cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ băng thông rộng có chất lượng tốt Với đa dạng dịch vụ cố định băng rộng, Viettel Nghệ An đảm bảo cho khách hàng dễ dàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu khả toán; đồng thời, đảm bảo ổn định chất lượng dịch vụ cố định băng rộng sách chăm sóc khách hàng tốt đẽ tạo gắn bó lâu dài khách hàng với dịch vụ cố định băng rộng Viettel Nghệ An Theo đó, để thực giải pháp sản phẩm, dịch vụ cố định băng rộng, cần tập trung vào số điểm sau đây: Thứ nhất, tiếp tục nghiên cứu, thử nghiệm kiểm tra chất lượng cố định băng rộng địa bàn Tỉnh Theo chuyên gia đánh giá, chất lượng ổn định mạng yếu tố quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông Vì vậy, nâng cao chất lượng dịch vụ ưu tiên hàng đầu Viettel Nghệ An Chất lượng dịch vụ đánh giá hai tiêu tốc độ dowload upload Viettel Nghệ An thiết lập theo loại dịch vụ vùng địa lý sau: Bảng 3.2:Tốc độ truy nhập Internet cố định băng rộng TT Loại dịch vụ Tốc độ truy nhập Internet cố định băng rộng Tốc độ truy nhập Internet cố định băng rộng Khu vực Chỉ tiêu cam kết Thành phố ≥ 12Mbps Nông thôn ≥ 10Mbps (Nguồn: Phòng kỹ thuật – Viettel Nghệ An) 73 Đề đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật trên, Viettel Nghệ An cần thực giải pháp kỹ thuật sau: + Kiểm tra rà soát khu vực địa bàn tỉnh chưa đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật công bố Sau đó, lập kế hoạch đầu tư hạ tầng theo quan điểm chung Tập đoàn mạng lưới trước, kinh doanh theo sau Đồng thời với đó, Viettel Nghệ An cần cập nhật đầu tư công nghệ thiết bị có phiên để hỗ trợ tốt tính đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng mạng, dịch vụ + Tiến hành phân tích, đánh giá số KPIs liên quan đến việc xử lý cố … để có hành động kịp thời nhằm nâng cấp, chia tải, đặc biệt điều chỉnh thiết kế kỹ thuật cho hợp lý Đột xuất định bảo dưỡng cáp, nâng cấp mạng ngoại vi đưa giải pháp nâng cao chất lượng + Các hệ thống khác hệ thống tính cước, hệ thống quản lý vận hành khai thác, hệ thống chăm sóc khách hàng Viettel xây dựng phù hợp với phát triển mạng lưới yêu cầu bảo đảm chất lượng dịch vụ theo yêu cầu quan có thẩm quyền Thứ hai, lựa chọn dịch vụ đặc trưng cho công nghệ cố định băng rộng Với khả truyền tải liệu lớn, dịch vụ cung cấp phải thực ấn tượng, tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ tiện ích dễ sử dụng, giao diện đẹp, lôi cuốn, nội dung phong phú dịch vụ dành cho giới trẻ - Với số dịch vụ kho phim, kho ca nhạc, kho giải trí cần thường xuyên cập nhật chương trình hay, hấp dẫn mang tính thời - Đưa vào thêm dịch vụ mà đối thủ phải đảm bảo thiết thực, phù hợp với đối tượng khách hàng Hợp tác chặt chẽ với doanh nghiệp cung cấp dịch vụ nội dung để phát triển dịch vụ - Hợp tác với đối tác nước để cung cấp thiết bị đầu cuối, tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng cách dễ dàng, thuận tiện với giá phù hợp, kích thích người tiêu dùng hứng thú với công nghệ Thứ ba, Xây dựng sách chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp + Tổ chức phận nhân tối đa trực giải đáp khách hàng 24/24 Bộ phận giám sát, kiểm tra, đánh giá hệ thống điện thoại viên + Xử lý cố kịp thời 74 + Đào tạo ban đầu đào tạo thường xuyên: kỹ giao tiếp qua điện thoại, kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng qua điệnthoại, quy trình nghiệp vụ, + Đầu tư hệ thống giải đáp khách hàng tiên tiến + Tổ chức phận hỗ trợ nghiệp vụ cho hệ thống kênh Viettel: hệ thống cửa hàng/đại lý/điểm bán/ cộng tác viên + Xây dựng sách riêng cho khách hàng VIP, khách hàng doanh nghiệp, khách hàng trung thành + Tổ chức chương trình hội nghị khách hàng toàn quốc nhằm tạo mối quan hệ thân thiết Viettel khách hàng 3.3.2.2 Chiến lược giá Chính sách giá hợp lý điều kiện giúp Viettel Nghệ An giành lợi cạnh tranh Thực tế cho thấy, người tiêu dùng ngày yêu cầu chất lượng dịch vụ đảm bảo với mức giá chấp nhận Mục tiêu giải pháp nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ với mức giá tốt Chính sách giá phù hợp đòi hỏi sản phẩm, dịch vụ Viettel Nghệ An có giá phù hợp với khả toán nhu cầu sử dụng đối tượng khách hàng Đồng thời, đưa dịch vụ cố định băng rộng trở mức giá dịch vụ bình dân Giải pháp thực sau: - Tối ưu hoá mạng lưới, thực sách tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh để giảm tối đa giá thành dịch vụ, đem lại cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ với giá rẻ - Đề xuất xây dựng sách giá cho gói sản phẩm đối tượng khách hàng, sách giá phải linh hoạt, điều chỉnh kịp thời theo giá thị trường - Thường xuyên có chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng - Hỗ trợ cho khách hàng thiết bị đầu cuối, cam kết sử dụng dịch vụ 3.3.2.3 Chiến lược kênh phân phối Mục tiêu giải pháp đảm bảo tiếp cận khách hàng với sản phẩm dịch vụ cố định băng rộng cách thuận lợi nhanh Đồng thời, thiết kế hệ thống kênh phân phối đảm bảo tính tối ưu kinh tế, Ngoài ra, hệ thống kênh phân 75 phối phải kênh quảng bá rộng rãi dịch vụ cố định băng rộng nói riêng hình ảnh Viettel Nghệ An nói chung Để thực giải pháp này, Viettel Nghệ An thực đồng thời cách sau: Sử dụng hiệu hệ thống phân phối sẵn có để phát triển kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng Hiện nay, hệ thống kênh phân phối điểm mạnh Viettel Nghệ An so với đối thủ khác Sau nhiều năm phát triển, xây dựng hệ thống kênh phân phối bao phủ lớn như: + Kênh cộng tác viên bán hàng cố định băng rộng + Kênh cộng tác viên dây máy + Kênh cộng tác viên Thu cước + Kênh cửa hàng trực tiếp Bảng 3.3: Kênh phân phối tính đến tháng 12 /2015 Viettel Nghệ An TT Kênh phân phối Số lƣợng Siêu thị 12 Cửa hàng trực tiếp 19 Đại lý 28 Điểm bán 450 CTV 650 Bán hàng trực tiếp 75 (Nguồn: Báo cáo tổng kết Viettel Nghệ An năm 2015_Phòng Kinh doanh) Điều chỉnh công tác quy hoạch kênh phân phối: Mục tiêu giải pháp phát triển kênh đại lý ủy quyền đế giảm tải cho hệ thống cửa hàng trực tiếp, tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Theo đó, quy hoạch theo địa bàn huyện cần thêm tiêu chí thu nhập người dân đế đáp ứng việc phát triển thuê bao chăm sóc khách hàng Ngoài đối tường cộng tác viên vần thuê thêm đối tượng hợp đồng thời vụ để bán hàng trực tiếp đến hộ dân 3.3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗ trợ Đây giải pháp tạo lợi cho Chi nhánh cung cấp dịch vụ cố định băng rộng Các biện pháp xúc tiến hỗ trợ phải thực nêu bật khác biệt dịch vụ cố định băng rộng Viettel Nghệ An với đối thủ cạnh tranh 76 Mục tiêu chiến lược - Định vị thương hiệu cố định băng rộng GPON Viettel NGhệ An dịch vụ hàng đầu tâm trí khách hàng - Tăng doanh thu cho hoạt động kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng nói riêng Viettel Nghệ An nói chung - Sử dụng nguồn lực cho hoạt động xúc tiến cách hợp lý, điều chỉnh cho phù hợp với thị trường Chiến lược thực Thứ nhất, nâng cao hiệu hoạt động tự quảng cáo quảng cáo dịch vụ cố định băng rộng Với số lượng cộng tác viên đông đủ cộng thêm hệ thống cửa hàng, đại lý rộng đặt vị trí thuận lợi địa bàn Tỉnh để quáng cáo thông qua cửa hàng hiệu Viettel Nghệ An cần in pano quảng cáo, trang trí cửa hàng cách bắt mắt, bật thu hút ý, tò mò khách hàng Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ hiểu, dễ tiếp cận thông tin Đổi với hoạt động quảng cáo thực thông qua tờ rơi: Các tờ rơi cần in với hình thức bắt mắt, màu sắc dễ nhìn, nội dung thông tin tờ rơi cần ngắn gọn, xúc tích dễ hiếu khách hàng Đồng thời tổ chức thêm nhiều đội cộng tác viên phát tờ rơi tăng tần suất chương trình để đảm bảo thông tin chương trình kinh doanh Viettel Nghệ An đến với đối tượng khách hàng Tăng kinh phí cho hoạt động quảng cáo dịch vụ cố định băng rộng,và sử dụng hình thức quảng cáo dịch vụ mang tính địa phương Đài truyền hình phát tỉnh Nghệ An, hệ thống loa phát phường, xã… Thứ hai, nâng cao hiệu sách khuyến Tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm quà tặng, nghiên cứu kỹ tính thẩm mĩ, công dụng quà tặng cho phù hợp với khách hàng tặng để tạo hải lòng đổi với khách hàng Tăng dần giá trị quà tặng tạo thích thú khách hàng nhận quà tặng Có thể tổ chức thêm chương trinh bốc thăm trúng thường, chương trình 77 may mắn khác Phối hợp chặt chẽ việc tổ chức chương trình khuyến mại với chương trình quảng cáo nhằm truyền tài thông tin chương trình khuyến mại nhanh xác tới khách hàng, 3.3.3 Chiến lược hệ thống thông tin Thông tin đầu vào trình định ,vì chất lượng định đưa phụ thuộc nhiều vào chất lượng thông tin Mà chất lượng định lại ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động kinh doanh Do nâng cao chất lượng hoàn thiện hệ thống thông tin đòi hỏi cấp bách Viettel Nghệ An Để thực yêu cẩu đảm bào cung cấp thông tin chất lương cao phát huy vai trò thông tin hoạt động kinh doanh Viettel Nghệ An, cần đảm bảo nguyên tắc  Thông tin phải đảm bảo tính xác độ tin cậy cao Theo đó, thông tin phải thật khách quan ,không bị sai lệch phản ánh đầy đủ trạng Viettel Nghệ An  Thông tin cung cấp cách kịp thời “địa chỉ”  Thông tin phải đảm bảo tính hữu ích,tính dề hiếu ngắn gọn,rõ ràng sổ liệu phải xử lý bồ xung nhằm giảm bớt độ bất định tăng khả dự đoán  Cần có hoạt động thu thập thông tin phản hồi từ phía Trong phạm vi nghiên cứu đề tài, tác giải tập trung kiến nghị hoàn thiện hệ thống thông tin marketing Theo đó, Viettel Nghệ An cần thực theo số hướng giải giáp sau đây: Thứ nhất, xây dựng hệ thống báo cáo nội Chi nhánh phải xây dựng báo cáo bán hàng, giá cả, khoản phải thu, khoản phải trả, Phân tích thông tin này, Viettel Nghệ An nhận thức hội vấn đề marketing quan trọng Chẳng hạn, sau kết thúc chu kỳ kinh doanh tuần, nhà quản trị marketing nhận báo cáo tình hình kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng (cước phát sinh, số thuê bao tăng thêm… ) Việc nắm kịp thời tình hình kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng 78 giúp cho Viettel Nghệ An có giải pháp chiến lược đắn thời kỳ Các báo cáo cần thực có hệ thống, tức không báo cáo thông tin vụn vặt, báo cáo nhiều thông tin cho đối tượng không liên quan Thứ hai, nâng cao hiệu hệ thống tình báo marketing Đây tập hợp cách thức nguồn cung cấp liệu mà người quản trị marketing sử dụng để có thông tin cần thiết diễn biến thường ngày môi trường marketing Để nâng cao chất lượng việc cung cấp thông tin kịp thời có giá trị, Viettel Nghệ An cần tiến hành số cải tiến hệ thống cung cấp thông tin sau: - Huy động huấn luyện lực lượng bán hàng phát hiện, cung cấp nhanh thông tin diễn biến tình tình thị trường, khách hàng theo mẫu báo cáo cho trước phân loại thông tin cần gửi cho nhà quản trị - Động viên người phân phối, người bán lẻ người trung gian, đại diện điểm bán… cung cấp thông tin tình báo quan trọng cho doanh nghiệp; - Cử người tìm hiểu đối thủ cạnh tranh thông qua việc mua sản phẩm đối thủ, dự khai trương cửa hàng triển lãm thương mại, đọc tài liệu công bố đối thủ cạnh tranh, dự đại hội cổ đông họ, nói chuyện với nhiên viên cũ người làm việc cho họ, đại lý, người phân phối, người cung ứng đại lý vận tải họ, Thứ ba, thực nghiên cứu marketing hiệu Nghiên cứu marketing thiết kế tổ chức thực cách có hệ thống tiến trình nghiên cứu vấn đề marketing, từ việc phát vấn đề, xác định mục tiêu, phạm vi nội dung nghiên cứu, việc lựa chọn phương pháp thu thập liệu, thiết kế bảng câu hỏi, tổ chức thu thập, xử lý liệu, phân tích, đánh giá thông tin đề xuất giải pháp giải vấn đề marketing đặt Theo đó, Viettel Nghệ An cần tập trung vào hoạt động nghiên cứu sau: - Nghiên cứu thị trƣờng: đặc điểm thị trường, phân tích thị phần, dự báo tiềm thương mại thị trường; phân bố thị trường theo lãnh thổ, tác động yếu tố đến chiều hướng biến động thị trường, 79 - Nghiên cứu khách hàng: nghiên cứu động khách hàng - Nghiên cứu quảng cáo hoạt động bán hàng: chương trình quảng cáo, phân tích tác động quảng cáo đến nhận thức, suy nghĩ, tình cảm thái độ khách hàng, - Nghiên cứu dự báo xu hƣớng thay đổi phát triển: thay đổi thị hiếu khách hàng, công nghệ… 3.3.4 Chiến lược tài Chiến lược kinh doanh Viettel Nghệ An chia hoạt động sản xuất kinh doanh thành 03 nhóm kinh doanh (gồm kinh doanh dịch vụ di động, kinh doanh dịch vụ giải pháp kinh doanh dịch vụ cố định) Xét từ góc độ khái niệm, chất hoạt động đầu tư tài việc đầu tư hay lĩnh vực sản xuất kinh doanh hình thức thành góp vốn, đầu tư thành lập công ty … coi hoạt động đầu tư tài Như vậy, xét từ góc độ đầu tư tài phạm vi hoạt động đầu tư tài Viettel Nghệ An rộng Đầu tư tài chính, giải pháp tài công cụ hiệu để Viettel Nghệ An phát triển thêm khách hàng giữ khách hàng cũ Đối với kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng thực tốt việc sau: + Theo dõi kịp thời tình hình tăng, giảm loại vật tư kho thuộc đơn vị theo ngày, theo nguồn hình thành, theo trạng thái + Thực kiểm kê, lập biên kiểm kê lưu trữ theo quy định, hướng dẫn Tổng Công ty + Thực tuyết toán vật tư sử dụng theo hướng dẫn Tập đoàn, Tổng công ty + Quyết toán vật tư phát triển thuê bao mới, toán vật tư ứng cứu thông tin Số liệu vật tư toán số liệu biên nghiệm thu ký với khách hàng số liệu vật tư báo cáo hàng hóa vật tư sau nghiệm thu hệ thống BCCS (Đối với vật tư phát triển thuê bao), hệ thống quản lý cố (vật tư ứng cứu thông tin) + Quyết toán vật tư phát triển thuê bao mới, toán vật tư ứng cứu thông tin Số liệu vật tư toán số liệu biên nghiệm thu ký với khách hàng số liệu vật tư báo cáo hàng hóa vật tư sau nghiệm thu hệ 80 thống BCCS (Đối với vật tư phát triển thuê bao), hệ thống quản lý cố (vật tư ứng cứu thông tin) + Hiện vật tư Tổng công ty VTT quản lý hệ thống BCCS giống hàng hóa quy trình quản lý thực theo quy trình nhập, xuất hàng hóa + Vật tư giảm trừ kho hệ thống BCCS sau tổ đội kỹ thuật thực đóng công việc, đóng nghiệm thu 3.4 Các kiến nghị 3.4.1 Về phía quan nhà nước Cơ quan nhà nước cần ban hành, sửa đổi số quy định, luật, nghị định có liên quan đến lĩnh vực Viễn thông, quy định hình thức đầu tư, chế sở hữu… Các quy định cũ không phù hợp làm hạn chế khả thu hút vốn đầu tư chủ động kinh doanh doanh nghiệp Bộ Thông tin truyền thông sớm ban hành chế, nghĩa vụ phổ cập; biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp ngành trách nhiệm nghĩa vụ việc phục vụ công ích thông qua chế cấp phép phân chia kết nối Điều tạo công cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp ngành, quyền lợi khách hãng đảm bảo Xây dựng chế giám sát, tra, kiểm tra xử lý vi phạm lĩnh vực quản lý giá Điều đảm bảo ổn định giá cước doanh nghiệp, xóa bỏ độc quyền lĩnh vực viễn thông Quy định tiêu chuẩn quốc gia thống chất lượng dịch vụ cố định băng rộng GPON ngang chí cao số nước phát triển giới Xây dựng quy hoạch phát triển Viễn thông công nghệ thông tin mang tính dài hạn Đây quan trọng để doanh nghiệp ngành có định hướng đầu tư phát triển Tăng cường hợp tác quốc tế hoạt động quản lý chất lượng dịch vụ viễn thông, tham gia tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế khu vực Liên minh Viễn thông giới (ITU), Liên minh Bưu giới (UPU), Liên minh Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương (APT) 81 Về phía quyền tỉnh Nghệ An, tạo điều kiện thuận lợi thủ tục sách, sở hạ tầng cho Viettel Nghệ An đầu tư phát triển mở rộng nâng cao chất lượng dịch vụ cố định băng rộng Đặc biệt vùng miền núi 3.4.2 Về phía Tập đoàn Trao quyền chủ động cho Viettel Nghệ An trình hoạt động cung ứng dịch vụ; giảm bớt thủ tục, bước xin cấp phép đầu tư Hỗ trợ Viettel việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao Chỉ đạo sát hoạt động kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng GPON, đồng thời xây dựng kế hoạch quy hoạch tổng thể, mang tính dài hạn tạo định hướng cho Viettel Nghệ An đầu tư phát triển Tăng cường lực máy quản trị, máy điều hành phòng ban Hội sở Xây dựng áp dụng đầy đủ mô hình quản trị điều hành theo thông lệ quốc tế Đảm bảo nguồn đầu tư tài đủ ổn định theo kế hoạch đầu tư phê duyệt 82 TÓM TẮT CHƢƠNG Chương tác giả trình bày định hướng phát triển Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel nói chung Viettel Nghệ An nói riêng kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng Viettel Nghệ An Đây sở để đề xuất chiến lược kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON cho Viettel Nghệ An Tác giả phân tích ma trận SWOT để từ lựa chọn nhón chiến lược hỗ trợ cho Viettel Nghệ An kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON Các chiến lược đề xuất dựa phân tích tình hình thực tế đơn vị Để thực chiến lược trên, tác giả đề xuất số giải pháp (4 giải pháp) quan trọng để giúp Chi nhánh thực thành công chiến lược kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON Đồng thời, tác giả đưa kiến nghị phía nhà nước Tập đoàn Viettel để giúp Viettel Nghệ An có kết kinh doanh tốt 83 KẾT LUẬN Thực tế rằng, chiến lược kinh doanh đóng vai trò đặc biệt quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Theo Joel Ross Michael Kami: “Một doanh nghiệp chiến lược rõ ràng giống tàu bánh lái, quay mòng mòng chỗ.” Vì vậy, việc vạch chiến lược mang tính dài hạn, rõ mục tiêu phân bổ nguồn lực hợp lý tiền đề cho doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh lực cạnh tranh Trong phạm vi đề tài, tác giả tiến hành phân tích yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng GPON Viettel Nghệ An mạnh dạn đề xuất số giải pháp chiến lược với mục đích nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng GPON nói riêng toàn Viettel Nghệ An nói chung Trong trình phân tích thực nghiên cứu, chắn tác giả chưa thể bao quát giải tất vấn đề phát sinh hoạt động kinh doanh dịch vụ Internet băng rộng GPON Viettel Nghệ An Vì vậy, tác giả mong muốn nhận đóng góp ý kiến Quý thầy, cô, Ban lãnh đạo Chi nhánh để đề tài có tính ứng dụng cao hoàn thiện /./ 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Ngô Kim Thanh (2013), Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS TS Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Chiến lược kinh doanh kinh tế toàn cầu, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội ThS Nguyễn Tiến Dũng (2012), Marketing bản, NXB Giáo dục Việt Nam, Hà Nội TS Phạm Thị Thanh Hồng (2012), Hệ thống thông tin quản lý, NXB Bách Khoa, Hà Nội PGS TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS TS Nguyễn Ngọc Quân ThS Nguyễn Vân Điềm (2013), Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Prof Michael Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ, Tp Hồ Chí Minh 85